Đối với các nhà sản xuất điện thoại thông minh và điện thoại di động Trung Quốc, khu chợ đông đúc Karol Bagh ở Delhi, Ấn Độ, là tiền đồn quan trọng cho một biên giới kinh doanh thú vị. Những người bán hàng trong các cửa hàng chật chội bán các thiết bị cầm tay từ Ấn Độ và trên khắp thế giới. Hầu hết các cửa hàng đều có điện thoại giá rẻ, mặc dù trong những năm gần đây, điện thoại thông minh đắt tiền đã được thêm vào với số lượng ngày càng tăng trên các kệ hàng.
Các nhà sản xuất điện thoại thông minh Trung Quốc như Xiaomi Inc. và Huawei Technologies Co. Ltd. đang nỗ lực để mở khóa những gì họ thấy là tiềm năng bán hàng khổng lồ tại Karol Bagh và các thị trường tương tự trên khắp Ấn Độ. Các nhà phân tích cho rằng doanh số bán điện thoại do Trung Quốc sản xuất tại Ấn Độ có thể bùng nổ rất sớm.
Góp phần vào kỳ vọng này là số liệu từ các nhà nghiên cứu như Gartner Inc., nơi phát hiện ra rằng chỉ có 115 triệu trong số 1.2 tỷ người dân Ấn Độ sở hữu điện thoại thông minh vào cuối năm 2014. Gartner cũng phát hiện ra rằng đất nước này là nơi có khoảng 610 triệu người dùng điện thoại di động.
Anshul Gupta, nhà nghiên cứu tại Gartner, cho biết ông dự kiến thị trường điện thoại thông minh Ấn Độ sẽ tăng trưởng 40 phần trăm mỗi năm trong hai năm tới.
Kiranjeet Kaur, giám đốc bộ phận Châu Á - Thái Bình Dương của công ty nghiên cứu thị trường International Data Corp. (IDC), cho biết các nhà sản xuất điện thoại Trung Quốc đã đẩy nhanh nỗ lực mở rộng tại Ấn Độ để bù đắp cho tình trạng doanh số bán hàng chậm lại trong nước do nền kinh tế suy thoái.
Các quan chức tại các nhà sản xuất điện thoại thông minh Trung Quốc cũng đồng tình với quan điểm đó.
Một nguồn tin tại một nhà sản xuất điện thoại di động yêu cầu giấu tên cho biết: "Thị trường điện thoại di động ở Ấn Độ hiện nay cũng giống như thị trường Trung Quốc cách đây bốn hoặc năm năm, với cơ hội vàng ở khắp mọi nơi".
Gupta cho biết các thương hiệu Trung Quốc chiếm khoảng một phần tư doanh số bán điện thoại di động tại Ấn Độ. Nhưng theo báo cáo của IDC, thị phần của Trung Quốc đang tăng nhanh chóng. Các thương hiệu bao gồm Lenovo, Xiaomi, Gionee và Huawei đã chiếm tổng cộng 12 phần trăm thị trường trong quý 6 năm nay, báo cáo cho biết, tăng từ XNUMX phần trăm trong cùng kỳ năm ngoái.
Mặc dù doanh số bán hàng tại cửa hàng rất quan trọng ở Ấn Độ, nhưng vai trò của mua sắm trực tuyến đang ngày càng tăng. Theo IDC, doanh số bán hàng trực tuyến chiếm 27 phần trăm tổng doanh số bán điện thoại thông minh ở Ấn Độ trong quý 10, tăng từ 2014 phần trăm trong cùng kỳ năm XNUMX.
Chiến thuật sinh tồn
Các công ty Trung Quốc hiện đang tăng doanh số bán hàng tại Ấn Độ đã sống sót sau một cuộc tấn công bắt đầu từ vài năm trước khi các đối thủ cạnh tranh tràn ngập thị trường với các thương hiệu nhái giá rẻ. Cuộc tấn công đó đã làm tổn hại đến hoạt động kinh doanh và danh tiếng của các nhà sản xuất điện thoại hợp pháp, bao gồm cả những công ty Trung Quốc đầu tiên tại Ấn Độ, Gionee và Coolpad. Ngày nay, một số thương hiệu điện thoại Trung Quốc vẫn còn bị ảnh hưởng bởi hình ảnh tiêu cực.
Các công ty Trung Quốc đã phục hồi bằng cách đầu tư vào quảng cáo xây dựng thương hiệu và bán lẻ mạng lưới bán hàng. Một chiến thuật khác, được các công ty như nhà sản xuất điện thoại tương đối trẻ Xiaomi sử dụng, bao gồm xây dựng các kênh bán hàng trên Internet và quảng cáo trên mạng xã hội nhắm vào thị trường đa dạng của Ấn Độ.
Một nhà sản xuất điện thoại thông minh am hiểu Internet khác là Meizu Technology Co. Ltd., vào tháng 5 đã trở thành công ty mới nhất tham gia thị trường Ấn Độ bằng cách ra mắt mẫu MXXNUMX tại một cuộc họp báo ở New Delhi. Meizu đang bán thiết bị trực tuyến thông qua Amazon và trang web thương mại điện tử Ấn Độ Snapdeal, bỏ qua nhiệm vụ tốn kém là xây dựng mạng lưới bán hàng tại chỗ.
"Các công ty Trung Quốc muốn tận dụng các cơ hội do sự bùng nổ thị trường của Ấn Độ mang lại", nguồn tin sản xuất cho biết. "Nhưng việc xây dựng mạng lưới bán hàng cần có thời gian và nguồn lực khi đối mặt với những thách thức từ các thương hiệu trong nước tại Ấn Độ. Vì vậy, sử dụng các kênh thương mại điện tử an toàn hơn nhiều đối với các nhà sản xuất điện thoại Trung Quốc".
Xiaomi đang dựa vào Internet để bán hàng và đã mở một trụ sở hoạt động tại Bangalore, một trung tâm thương mại điện tử ở Ấn Độ.
Chiến lược của Xiaomi tại Ấn Độ bắt chước chiến lược thành công của họ tại Trung Quốc: “flash sales” trong đó người tiêu dùng được cung cấp một số lượng sản phẩm hạn chế trong một sự kiện tiếp thị duy nhất. Hầu hết các đợt flash sales đều được quảng bá thông qua phương tiện truyền thông xã hội.
Sự kiện bán hàng trực tuyến đầu tiên của Xiaomi hướng đến người mua sắm Ấn Độ diễn ra vào năm 2014 thông qua quan hệ đối tác với trang thương mại điện tử lớn nhất Ấn Độ, Flipkart.
Manu Jain, giám đốc điều hành bộ phận Ấn Độ của Xiaomi, cho biết 10,000 điện thoại Xiaomi đã được bán thông qua trang web Flipkart chỉ trong hai giây vào tháng 1 năm ngoái. Đến đầu tháng XNUMX, ông cho biết, Xiaomi đã bán được XNUMX triệu điện thoại tại Ấn Độ, trở thành nhà cung cấp điện thoại lớn thứ năm của Ấn Độ.
Xiaomi đã gặp một số trở ngại trên con đường nhanh chóng đến thành công. Doanh số bán hàng tăng đột biến của công ty tại Ấn Độ đã thu hút sự chú ý của đối thủ cạnh tranh Thụy Điển Ericsson, công ty đã đệ đơn khiếu nại lên Tòa án tối cao Delhi vào tháng 12, cáo buộc Xiaomi đã vi phạm pháp luật khi sử dụng các bộ phận được cấp bằng sáng chế của Ericsson trong điện thoại của mình mà không trả tiền bản quyền.
Tòa án đồng ý với Ericcson và cấm Xiaomi bán điện thoại tại Ấn Độ được trang bị chip do nhà cung cấp linh kiện MediaTek sản xuất. Các thiết bị được trang bị linh kiện do Qualcomm sản xuất không nằm trong lệnh cấm.
Tòa án Ấn Độ vẫn đang xem xét vụ án, Jain cho biết. Và Xiaomi vẫn đang mở rộng tại Ấn Độ thông qua quan hệ đối tác với các nhà bán lẻ và các công ty thương mại điện tử.
Một số nhà sản xuất điện thoại Trung Quốc đã trả giá cao hơn ở Ấn Độ. Coolpad có trụ sở tại Thâm Quyến đã có mặt tại Ấn Độ từ năm 2007, nhưng đã gặp khó khăn khi cạnh tranh với các thương hiệu Samsung, Nokia và Blackberry. Công ty này hy vọng mối quan hệ đối tác mới ra mắt với Amazon sẽ thúc đẩy doanh số bán hàng trực tuyến sau nhiều năm bán hàng ế ẩm thông qua các mối quan hệ hợp tác viễn thông Ấn Độ.
Xây dựng thương hiệu
Kế hoạch của Coolpad nhằm nâng cao hình ảnh của mình tại Ấn Độ là tung ra một mẫu điện thoại mới mỗi tháng và sau đó bán điện thoại thông qua các trang web thương mại điện tử.
“Nếu chúng tôi không bắt đầu xây dựng thương hiệu ngay bây giờ, sẽ không có cơ hội nào trong tương lai”, Syed Taj, giám đốc bộ phận Ấn Độ của công ty cho biết. “Coolpad phải bắt kịp”.
Không phải mọi nhà sản xuất điện thoại thông minh đều chuyển sang bán hàng thương mại điện tử. Một số công ty, chẳng hạn như Gionee có trụ sở tại Thâm Quyến, vẫn dựa vào bán lẻ truyền thống cho hầu hết doanh số bán hàng tại Ấn Độ.
Arvind Vohra, giám đốc điều hành Gionee tại Ấn Độ, cho biết chiến lược bán hàng trực tuyến mà nhiều công ty Trung Quốc theo đuổi có hiệu quả nhanh chóng nhưng lại thiếu nỗ lực xây dựng thương hiệu lâu dài. "Khó có thể nói trước được điều đó sẽ diễn ra như thế nào", ông nói.
Gionee đã đi theo con đường cũ bằng cách xây dựng mạng lưới bán lẻ tại Ấn Độ. Theo Vohra, công ty đã duy trì hợp đồng với 10 đại lý điều hành 35,000 cửa hàng trên khắp cả nước kể từ năm 2007.
Và nỗ lực bán lẻ của Gionee đã được đền đáp. Công ty đã bán được khoảng 4 triệu thiết bị vào năm ngoái tại Ấn Độ, hoặc khoảng một nửa số thiết bị do Trung Quốc sản xuất tại quốc gia đó, bỏ túi 300 triệu đô la doanh thu. Và vì thị trường điện thoại thông minh Ấn Độ chỉ mới ra đời khoảng ba năm, Vohr cho biết, nên vẫn còn nhiều chỗ để tăng trưởng.
Tuy nhiên, việc xây dựng một mạng lưới bán lẻ tại Ấn Độ từ con số không có nghĩa là phải cạnh tranh với những đối thủ đã thành danh như Samsung, một trong số nhiều thương hiệu quốc tế thống trị thị trường. Nó cũng đòi hỏi phải điều hướng một môi trường bán lẻ đặc trưng bởi số lượng lớn các đại lý điện thoại và nhà bán lẻ trải rộng trên một khu vực rộng lớn.
Vohra cho biết, việc chuyển sang chiến lược bán hàng trực tuyến từ môi trường bán lẻ dễ hơn là ngược lại vì người tiêu dùng tại cửa hàng tập trung nhiều hơn vào thương hiệu trong khi những người mua sắm trực tuyến chú ý nhiều hơn đến giá cả.
Theo IDC, Samsung đã vận chuyển nhiều điện thoại hơn đến Ấn Độ – 6 triệu chiếc – so với bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào trong quý 2014 năm 22.6, mang lại cho công ty Hàn Quốc này XNUMX phần trăm thị trường. Các nhà sản xuất điện thoại di động Ấn Độ là Micromax, Intex và Lava đứng thứ hai, thứ ba và thứ tư, nhấn mạnh thực tế là các công ty Trung Quốc đang phải đối mặt với một chặng đường khó khăn.
Các nhà sản xuất điện thoại Trung Quốc Vivo Electronics Corp. và Oppo Electronics Corp. đều đã chi hàng trăm triệu nhân dân tệ tại Ấn Độ cho các chiến dịch tiếp thị bán lẻ kể từ đầu năm, một nguồn tin trong ngành yêu cầu giấu tên cho biết. Tuy nhiên, "hiệu ứng của khoản đầu tư khổng lồ này vẫn còn hạn chế".
Lenovo cũng đang cố gắng thâm nhập vào thị trường Ấn Độ thông qua việc bán hàng tại cửa hàng. Các thiết bị của công ty được bán bởi hơn 7,000 nhà bán lẻ trên khắp Ấn Độ, một con số mà Ye Zhuliang, phó chủ tịch của Lenovo Group Ltd., kỳ vọng sẽ tăng lên 15,000.
Ye cho biết: “Mạng lưới bán hàng ở Ấn Độ khá phức tạp vì nơi đây có nhiều thành phố và sự khác biệt lớn hơn giữa các vùng miền” so với Trung Quốc.
Tuy nhiên, xây dựng thương hiệu có thể là nhiệm vụ quan trọng nhất đối với các nhà sản xuất thiết bị Trung Quốc tại Ấn Độ. Và các công ty khác nhau đang thực hiện nhiệm vụ đó theo những cách khác nhau.
Để mọi người nói về điện thoại của mình, Gionee tài trợ cho các bộ phim Bollywood và các trận đấu cricket. Theo Vohra, công ty cũng mua quảng cáo trên báo và TV nói rằng các sản phẩm công nghệ cao của họ được chế tạo cho người tiêu dùng cao cấp. Những quảng cáo này thường nhấn mạnh rằng điện thoại Gionee đắt hơn khoảng 20 phần trăm so với các thương hiệu sản xuất tại Ấn Độ.
Vohra cho biết, để hỗ trợ nhà sản xuất thiết bị Trung Quốc này nhiều hơn nữa, Gionee có kế hoạch tăng chi tiêu quảng cáo trên báo và TV, đồng thời tìm cách mở rộng doanh số bán hàng trực tuyến.
Xiaomi đang thử một cách tiếp cận khác, nhắm đến người tiêu dùng trẻ tuổi thông qua các chiến dịch tiếp thị trực tuyến. Họ sử dụng diễn đàn trực tuyến và phương tiện truyền thông xã hội để kết nối với những người Ấn Độ trẻ tuổi, phản ánh các nỗ lực tiếp thị trực tuyến của công ty tại Trung Quốc. Công ty cũng đã sửa đổi hệ điều hành điện thoại và thêm các chức năng người dùng được thiết kế cho người dùng Ấn Độ.
Jain cho biết Xiaomi cũng thường quảng cáo điện thoại của mình bằng cách nói rằng giá có thể chỉ bằng một nửa giá của các thương hiệu khác.
Các nhà sản xuất điện thoại Trung Quốc cũng coi Ấn Độ là cơ sở sản xuất trong tương lai.
Gionee có kế hoạch đầu tư 15 triệu đô la Mỹ trong ba năm tới để xây dựng các cơ sở sản xuất điện thoại, Vohra cho biết. Xiaomi, thông qua quan hệ đối tác với nhà cung cấp thiết bị điện tử Foxconn Technology Group, đã bắt đầu lắp ráp điện thoại thông minh tại Ấn Độ. Và Coolpad hy vọng sẽ mở một văn phòng nghiên cứu và phát triển tại Ấn Độ trong vòng hai năm.
